![](/img/pict-88.png)
- Управление торговлей
- Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)
- Закупки, снабжение и управление отношениями с поставщиками
![](/upload/iblock/54b/54b576ef94cd77ef21f564b769ac42a7.jpg)
![](/upload/iblock/c07/c07b2950da6d9cc4558c8157dbfc6fb4.jpg)
Цели проекта
- Создать единую информационную систему (далее ЕИС) для всех отделов АО “Трейдомед Инвест”.
- Исключить работу сотрудников во внешних системах. Весь документооборот с клиентами, а также все взаимодействия по сделкам должны быть отражены в ЕИС.
- Сократить объем ручного труда до нуля по тем процессам, которые могут быть автоматизированы.
- Создать единое файловое хранилище по сделкам для сокращения времени на поиск сканов документов и файлов как внутри ЕИС, так и с помощью проводника Windows;
- Создать единый сквозной процесс (pipeline) для:
- Увеличения свободного времени менеджеров отдела продаж, которое они смогут потратить на поиск новых клиентов и дополнительные продажи;
- Увеличения свободного времени менеджеров клиентского отдела, что позволит тому же числу сотрудников сопровождать большее количество сделок;
- Исключения двойного ввода информации;
- Снятия общего негативного эмоционального фона сотрудников всех отделов от отсутствия ЕИС (например: потеря информации при ее передаче между отделами, отсутствие контроля при выполнении рутинных операций);
- Встраивания его во внутренние процедуры и регламенты компании, что даст эффект бесшовности при работе отделов и позволит фиксировать данные внутри ЕИС без глобального переучивания сотрудников и изменения существующих процессов компании.
- Создать систему, позволяющую анализировать и контролировать работу сотрудников по отделам (в том числе ставить и контролировать выполнение планов).
Ситуация до внедрения
Деятельность АО “Трейдомед Инвест” ведет свой отсчет с 1992 года. Уже более 27 лет компания поставляет медицинское оборудование и комплектующие своим клиентам по всей России, а также в страны СНГ. Вот что компания считает важным и выделяет в своей работе:
Ценности:
АО "Трейдомед Инвест" занимается благородным делом – оснащением медицинских учреждений техникой последнего поколения. Для работы компания привлекает лучших специалистов. АО "Трейдомед Инвест" строит организацию изнутри, способствуя развитию и совершенствованию сотрудников. Руководство компании убеждено, что их сотрудники, партнеры и клиенты – самое важное в деятельности компании.
Клиенты
-
Клиенты всегда в центре внимания
-
АО "Трейдомед Инвест" честны по отношению к клиентам
-
АО "Трейдомед Инвест" работает, соблюдая законы рынка
Сотрудники
-
Сотрудники – это основной актив компании
-
Руководство компании ценит и уважает своих коллег
-
У компании есть уверенность в больших возможностях друг друга
-
Руководство компании считает, что люди работают лучше, когда им оказывается максимальное доверие
-
АО "Трейдомед Инвест" постоянно развивается
Успех и победа
-
У компании нет конкурентов. Есть только они и клиенты
-
Основной показатель успеха – удовлетворенность клиентов и рост доходов компании
Профессионализм
-
Каждый из сотрудников АО "Трейдомед Инвест" профессионал в своей зоне ответственности
-
Каждый стремится к высоким результатам
-
Руководство компании сосредоточило ресурсы для достижения профессиональных результатов
Ответственность
-
Каждый из сотрудников принимает личное участие в улучшении результатов и достижении эффективности
-
Каждый работник несет личную ответственность за успех компании
-
Каждый работник несет ответственность не только за свои обязанности и работу, но и за поддержание репутации компании
Ранее в компании был налажен и выстроен оперативный и управленческий учет. Но учет по работе с клиентами и учет сделок велся “на коленках” (во внешних файлах Excel и блокнотах). Отсутствовала возможность связать действия сотрудников внутри системы в сквозной процесс.
Для решения задач был приобретен модуль CRM версии 2.0 и встроен в решение “Управление торговлей, редакция 11.2”. Первая попытка автоматизации процессов провалилась. Причины:
- Было принято политическое решение использовать исключительно типовые функции модуля CRM без доработок (использовать типовую систему без учета специфики компании просто невозможно).
- Старый функционал CRM (версии 2.0) не удовлетворял запросам сотрудников и ключевых лиц компании и не решал поставленные задачи. Любая автоматизация требовала дорогостоящих доработок (так как требовала разработку с нуля).
- Использование карт маршрутов для выстраивания сквозных процессов только усугубляло бюрократию и увеличивало время обработки каждой сделки.
Уникальность и инновационность проекта
Уникальностью проекта можно назвать несгибаемость руководства компании, которое даже при неудачной попытке автоматизации, решилось на повторный шаг.
Также к уникальности относится и способ ведения проекта. ЕИС была разработана не классическим методом (т.е. без типовых этапов проекта, таких как: предпроектное обследование, реализация функционала, опытно-промышленная эксплуатация и промышленная эксплуатация), а путем пошаговой разработки функционала в рамках сопровождения.
Причины:
- Невозможность остановить производственный процесс компании.
- Необходимость автоматизации функций здесь и сейчас (без полугодичного - годичного ожидания реализации всего функционала).
- Отсутствие бюджета “здесь и сейчас” на весь проект (выбран вариант ежемесячного сопровождения, НО с планами автоматизации на год).
- Отсутствие четких пожеланий от бизнеса (наличие общих требований, которые не были описаны и визуализированы).
- Снижение уровня стресса у сотрудников при переходе на новый формат работы (постепенное привыкание к новым функциям).
Пошаговый метод предполагал:
- Создание общей карты связанных между собой процессов и описание автоматизации этих процессов
- Построение будущей схемы User Journey Map по функционалу системы
- Деление плана на блоки и составление списка задач по каждому блоку
В ходе проекта список задач пополнялся новыми требованиями от бизнеса. Каждое требование анализировалось, ранжировалось и встраивалось в ЕИС не как отдельный блок, а как частица общего процесса. Это приводило, в том числе, к смене внутренних процессов компании, а также изменению порядка работы сотрудников в рамках своих небольших процессов.
Публикации о проекте
- Публикация о внедренном решении на сайте Рарус
- Видео с CRM драйв. Взгляд изнутри: стратегический подход к автоматизации продаж и сервиса
- Tadviser: проект Трейдомед Инвест
- Учёт оборудования: кейс рост продаж на базе 1С:CRM
- "Трейдомед Инвест" ставит новые рекорды по объему прибыли с 1С:CRM
Дополнительная информация к описанию проекта
![](/upload/tmp/883dd0ad1d11.png)
Результаты проекта
Основными результатами проекта являются:
-
Создана ЕИС (единый список клиентов, единый список сделок (обычные, тендерные, сервисные), все взаимодействия с клиентами внутри ЕИС, общие и личные календари, все задачи в базе (по внутренним и внешним процессам), финансовые и управленческие отчеты из базы) и как следствие снижение общего негативного фона от отсутствия ЕИС;
-
Создан сквозной pipeline процесс, который охватывает этапы от фиксации обращения до подписания финансовых документов по сделкам и объединяет 3 сценария работы:
- сценарий отдела продаж;
- сценарий клиентского отдела;
- сценарий тендерного отдела;
- Внедрены и автоматизированы вспомогательные процессы:
- согласование договоров;
- согласование коммерческих предложений;
- сборка товаров под заказ клиента;
- выполнение монтажных работ (выполнение выезда к клиенту инженера сервисного отдела);
- сбор документов по сделке;
- привлечение менеджеров по продукту к работе со сделками;
- выписка, получение, возврат запасных частей инженерами со склада и учёт «мобильных» складов;
- создание макета рекламной продукции.
- Внедрен документооборот по сделкам (договора, отчетные документы и дополнительные файлы) внутри системы УТиВСК;
-
Расширена карточка сделки для привлечения сторонних исполнителей и дополнительного персонала к процессу продажи (менеджеры по продукту, клиентский отдел, тендерный отдел, секретариат, руководители всех подразделений компании);
-
Настроен учет и контроль исполнения поручений;
-
Разработан процесс по работе с долей в клиентах, который позволит увеличить объем продаж по существующим клиентам (сюда же входит учет “Оборудование клиентов” как нашего, так и чужого);
-
Сокращено время на формирование печатных форм договоров за счет автоматизации процесса их заполнения с получаса до 3-х минут;
-
Создан и настроен единый календарь работы сотрудников (для внутреннего и внешнего использования);
-
Настроены блоки отчетов для анализа деятельности компании (контроль руководителей за работой сотрудников по взаимодействию с клиентами, финансовые показатели (в том числе себестоимость продаж), анализ клиентов, анализ обращений, воронки продаж с причинами отказов, анализ эффективности сделок, анализ эффективности маркетинговых мероприятий и многое другое);
-
Настроена автоматическая рассылка отчетов для руководства (по основным показателям работы компании);
-
Сделана интеграция с АТС Asterisk (получение сводной отчетности по фактическим звонкам);
-
Создан дашборд для руководства с целью быстрого анализа сервисной деятельности компании в удобном и наглядном виде;
-
Сделана интеграция с мессенджерами для рассылок и автоматической фиксации источников обращения: WhatsApp, Facebook, Instagram;
-
Настроена массовая рассылка клиентам компании информационных материалов и приглашений на маркетинговые мероприятия с помощью Whatsapp;
-
Сокращено количества сторонних файлов, используемых для повседневной работы.
-
Автоматизирован складской учет по контролю наличия товаров у сотрудников, выполняющих ремонтные работы на выезде
![](/upload/tmp/bf9651efd1f1.png)
-
1С:Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами
:
- Управление клиентской базой
- Управление сделками (обычными, тендерными, сервисными)
- Управление базой оборудования клиентов
- Управление взаимоотношениями с клиентами
- Управление рабочим временем (time management)
- Управление продажами
- Управление документооборотом
- Формирование отчетности
Архитектура решения и масштаб проекта
Для повторного проекта по автоматизации было выбрано решение Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами, редакция 3 (обновлена рабочая база до актуального на тот момент релиза). Оно удовлетворяло самому главному требованию - наличие методологически готового блока по ведению продаж (сценарии продажи) в связке с бизнес-процессами (картами маршрутов с автоматической постановкой задач по карте на ответственных).
На момент запуска проекта уже функционировал обмен с “Бухгалтерией предприятия 3.0”. Одной из задач было не потерять обмен, а также оставить возможность обновления УТиВСК “малой кровью”. Поэтому было принято решение активно использовать механизм расширений, триггеров, а также по минимуму дорабатывать типовой функционал (если типовой не подходит, то создаем новые объекты). Все это позволяет проводить обновление базы на актуальный релиз за короткий срок.
![](/upload/tmp/57fdf32b5bcd.png)
![](/upload/iblock/c6b/c6b74319143f31e271c2a468d951eb77.jpg)
![](/upload/iblock/d7b/d7bf6a4bd59e79c8fa87d9dd2e58e52d.jpg)
![](/upload/iblock/391/3913bd19fcacc20e876e804032571b1f.jpg)
![](/upload/iblock/e49/e499624cb7cb5ead5f7d01787ad71371.jpg)
![](/upload/iblock/816/81608e9a0ca3870ecbe5a7b7829728e8.jpg)
![](/upload/iblock/115/1159101054a9f91dfa19e6397b7cd0ec.png)
![](/upload/iblock/e17/e172f186dac5a69e8e663502deacc348.jpg)
![](/upload/iblock/a58/a585057b52dcf8b7c2db6bf2ac8303bd.png)
![](/upload/iblock/c8c/c8c675c16924defac65b645868e1a521.png)
![](/upload/iblock/df3/df34f11a5b82d294284f6f17da357a1e.jpg)
![](/upload/iblock/cc5/cc5e6d80a9b2ed1423685bcb538621ec.jpg)
![](/upload/iblock/841/84162a7b6ca608308e06f10ea9bd8a3c.png)
![](/upload/iblock/2f6/2f6aeb11ca3377ce242f3aa00e26c949.jpg)
![](/upload/iblock/35b/35bd95eee477cb54741854ad078857ca.jpg)
![](/upload/iblock/b4b/b4b921ce171c007e1b031cee4459cb31.jpg)
![](/upload/iblock/576/57641c195832b61e93170c759a68c3b5.png)
![](/upload/iblock/c6a/c6a1f5808f0fbbde912135b9d14c4527.png)
![](/upload/iblock/247/247218a7a7c4cff03b07e9f74306c6b8.jpg)
![](/upload/iblock/9f7/9f76e9f0de4a4d8f2ed5cdcf012bbceb.jpg)
![](/upload/iblock/8a1/8a19a075b0c633ad3e6c53202314783a.png)
![](/upload/iblock/6ca/6caaf18dc60607a6abbdc1cc6b0d9e01.png)
![](/upload/iblock/141/141b1662d820b934320e94e4d92e67e4.png)
![](/upload/iblock/de1/de125ff4a8a45b925663309acba95e39.png)
![](/upload/iblock/676/67620e9a03a8480fa3479ebaae09bf54.png)
![](/upload/iblock/0a3/0a377d2829b9740382943599d8615509.jpg)
![](/upload/iblock/0f3/0f31e713eb34d49935c856caeadbcd78.png)
![](/upload/iblock/34b/34b0c730a3046e6b0e45362664cb1bcb.png)
![](/upload/iblock/56e/56e260e39771d89db2bd8243d8d516d7.jpg)
![](/upload/iblock/592/59217c6bf6db998107d7a5b87197f246.png)
![](/upload/iblock/0fe/0fe252db7c5b65c662df144518c466da.png)
![](/upload/iblock/b4d/b4d60e80e24bd2193d6d0901c148583c.jpeg)
![](/upload/iblock/f21/f21a9ebc271fdd1fecd5b5b975704838.png)
![](/upload/iblock/a8b/a8bacf67dd05fc30da1685ac5b665a48.png)
![](/upload/iblock/7b9/7b95931c4fe1fcb1a2f95044bad8c8df.png)
![](/upload/iblock/228/2281b9e3716d4928b85509123dafbdfe.png)
![](/upload/iblock/ce1/ce1fdb62c1e4445a0716fcaa8933a7fa.png)
![](/upload/iblock/0af/0af7818cfa8186d90cb5e3a12c262b5c.png)
![](/upload/iblock/9de/9def2b494450656483c5c5d6e85273f9.png)
![](/upload/iblock/1c3/1c3fba997bda3a8bde64b40ac470ca9f.png)
![](/upload/iblock/74d/74d69c2a8862a1238f0304523951ed65.png)
![](/upload/iblock/a26/a2602594f8a4f0e68af69723c1e870e5.jpg)
![](/upload/iblock/ede/edef1f6ff231c9ea9d90a8cdf72f215e.jpg)
![](/upload/iblock/1ca/1ca17c24771c425a4542d6abf6862c48.jpeg)
![](/upload/iblock/bb1/bb1cb124bc24833483291e299087a8d8.png)
![](/upload/iblock/9aa/9aa2b16340ab7fef1eb3f42d67115e0a.png)
![](/upload/iblock/645/ydpryq9r0bc9ri81mfhs5rrd8eg3olfi.png)
![](/upload/iblock/96e/96e98ffda437f14044efcaa4a219cb99.jpg)
![](/upload/iblock/482/482a8206bbe1bf8185c3982df115cfa7.png)
![](/upload/iblock/da2/da20b40320deeb024238d9eca11f8e4d.png)
![](/upload/iblock/50d/50d7d5bb5948150a5a3a5c0afb9fc2bf.png)
![](/upload/iblock/59f/59fd9240a1ba735ec75eda929d5c5124.png)
![](/upload/iblock/9c7/9c74b910846b0ab0054337c094573c2e.png)
![](/upload/iblock/dc9/dc94e7743c2a75e0a30f703efd34b6a4.png)
![](/upload/iblock/f8b/f8b1fa279ad5727fc3193579a9fc3846.png)
![](/upload/iblock/9b3/9b378daa5bdc96c4eeb8caa9ae5db112.png)
![](/upload/iblock/2d4/2d4a7930ac0c867f83f644ee34201a4d.jpg)
![](/upload/iblock/533/533c7bc7b98fa52f253fe3249625ebd5.jpg)
![](/upload/iblock/d57/0ik2rm8d7acj64rgcrs13jk4jgpt30ow.png)
![](/upload/iblock/fd6/fd6ff3bca9061c4fbe30ecfe78809c3f.png)
![](/upload/iblock/e6c/e6c33f4b157c4f198f1c1e39e416a51a.png)
![](/upload/iblock/b7a/b7abeb3455e52470b8eac8b55c1e8a02.jpg)
![](/upload/iblock/ccf/ccfc70df130623f6e9c5122a4f99b490.jpg)
![](/upload/iblock/c69/c69adadca3d06bea7778551427b69b2b.png)
![](/upload/iblock/f9c/f9c7948d1aa0e02d039a56753110b52c.png)
![](/upload/iblock/6b8/6b8c8d4b82ec76d7f9b1c37f3f233516.png)
![](/upload/iblock/3ea/3ea8b979b9b1b079a5b50f9a85dfda2c.png)
![](/upload/iblock/b61/b61e5860dae45fd44941fab67035340b.png)
![](/upload/iblock/1bd/1bd0e5166124732920e8153b8bd294f5.png)
![](/upload/iblock/1a3/1a3fff6c0246badeec0d69dcb77e76a6.jpg)
![](/upload/iblock/110/110e8861fd966041d7a2bdf39428ec9d.png)
![](/upload/iblock/f9f/f9f13d3196a23b83cd1dfadd075d2bcc.jpg)
![](/upload/iblock/ce1/ce1e10177bd625497b56c75af5f955d7.png)
![](/upload/iblock/a50/wyuy8vwkc6m0xfjrdwmic1vsifmjc96z.jpg)
![](/upload/iblock/b43/b43b7cc09e745e5d89e582968672575f.jpg)
![](/upload/iblock/12b/12b3249f11298212de86ba2ac3fc0bfc.png)
![](/upload/iblock/556/55618e0e4a0153580d9672c492a30d30.jpg)
![](/upload/iblock/d73/d738b8457025912fcea4c980ac494cf6.jpg)
![](/upload/iblock/3c3/3c3d827f87cf60c4d8dc760bdba28c54.jpg)
![](/upload/iblock/0bc/0bc56770f5bf780d7ba3d803d91ea7aa.png)
![](/upload/iblock/42e/42e4e3c8e9cc6b20c244a213e6fc670b.png)
![](/upload/iblock/c6d/c6d5fe0e00d8ed41f10353e3512bffd8.jpg)
![](/upload/iblock/b5e/b5efc4470d392962f8e910623356a952.png)
![](/upload/iblock/6de/6de6371b78d71fd1e4fbb49bea732a8e.jpg)
![](/upload/iblock/773/7731e795a5c88e4db3383be149026cc2.png)
![](/upload/iblock/ef6/ef65d70f3f17d7dba9d1b59835075155.jpg)
![](/upload/iblock/6c5/6c5a51109258d67c19cbc28ab64a3424.jpg)
![](/upload/iblock/792/792c05b74be31aed51abd710f59e1fd0.png)
![](/upload/iblock/7dd/7dd01f6898134819363e6528c33491c3.png)
![](/upload/iblock/bb5/bb5c8c947f4c1b30ac797c4b702e2309.png)
![](/upload/iblock/fe1/fe13528cc36b3358dd85035fea66b248.jpg)
![](/upload/iblock/78a/78aefe64a7aa78dbc33b7e8bce43254e.jpg)
![](/upload/iblock/e8b/e8b8580203f20b6147f5f06e2ac81248.jpg)
![](/upload/iblock/801/801c623991d3bff19b8edead09032860.png)
![](/upload/iblock/d3a/d3adb5776bd88150229b7bbde00e443b.jpeg)
![](/upload/iblock/ac4/ac4b4daf1fe129ef9ae79f679dd87045.jpg)
![](/upload/iblock/00d/00d245840c03f01e59ea31573361ec60.png)
![](/upload/iblock/9ac/9ac4ad206c8e18c2712e9220abc7b8cb.png)
![](/upload/iblock/285/28596ec4f7e64df8e30b36ac6e7a1498.png)
![](/upload/iblock/6da/6da9381a277dd65a7bc63458338ab87e.jpg)
![](/upload/iblock/915/91567d95b2b1d74d886719ab8338393b.png)